Methodik der branchenübergreifenden Akquisition: Über die deutliche Vergrößerung der Akquisitionsbasis durch Verlängerung der Wertschöpfungskette potenzieller Interessenten

Nehmen wir an, der Senior-Chef wäre mental bereit, sein Lebenswerk loszulassen und akzeptiert, dass ein externer Nachfolger dieses Lebenswerk verändern wird - vielleicht finden er das sogar gut so. Dann ist die Bahn frei für eine sehr freie Interpretation des Management-Buy-In, die nicht nur die Fachleute aus der eigenen Branche oder den direkten Wettbewerb ins Kalkül zieht, sondern auch branchenfremde potenzielle Interessenten, die gar keine Absichten haben, eine Firma zu kaufen.

Bei diesem Ansatz kommt es darauf an, das 'Naheliegende' hinter sich zu lassen und neue Wege zu beschreiten. Das dies kaum geschieht, ist wahrscheinlich der größte Treiber des deutschen Nachfolgeproblems im Mittelstand. Das Internet, Steuerberater und Berater überhaupt liefern ungezählte Templates zum Ablauf der Übergabe - allein die Phantasie, woher der Käufer kommen soll, fehlt.

Das Einbeziehen potenzieller Interessenten, deren Geschäftsmodell durch neue Geschäftsfelder erweitert und krisensicherer werden kann, vervielfacht die Chancen zum Verkauf. Diese potenziellen Interessenten schauen gar nicht in Portale, haben gar nicht vor, eine Firma zu kaufen – die initiative Ansprache ist konkurrenzlos. Eingeräumt sei an dieser Stelle allerdings, dass die Evaluation der wirtschaftlichen Situation dieser potenziellen Interessenten mitunter mühsam ist, der Nachweis von Synergien kann aufwändig werden und eine derartige Kalt-Akquisition erfordert Beharrlichkeit.

Es sind also Interessenten zu finden, deren Wertschöpfungskette sich durch die des Geschäftsmodells des Verkäufers nachweislich profitabel ergänzen lässt – zur Gewinnung von Marktanteilen, zur Bindung von Kunden, zur Vermeidung von Zulieferarbeiten / -leistungen. Werden die Herstellungskosten pro Stück billiger? Ist bei Services eine Umsatz- / Gewinn-Vermehrung ohne weiteren Aufwand möglich? Es sollte schon eine Vorstellung auf Seiten des Verkäufers vorliegen, welche betriebswirtschaftlichen Vorteile auf der Seite des anzusprechenden potenziellen Interessenten geschaffen werden könnten. Relevante Daten dazu sind nicht nur auf seiner Webseite, sondern auch im Bundesanzeiger bzw. Unternehmensregister verfügbar. Aufzubereiten sind daher ein für die anzusprechende Branche optimiertes Firmen-Exposés des Verkäufers, mit KPI‘s, die in diesem Zusammenhang aussagekräftig sind. Anschlussfähige Modelle hat indes beinahe jeder bereits wahrgenommen: ein Fitnessstudio-Betreiber macht gemeinsame Sache mit einem Physiotherapeut, ein Café-Betreiber kauft eine Bäckerei, ein Weingroßhändler ein Restaurant, ein Smart-Repair-Autohändler eine Lackiererei, schließlich übernimmt eine Metallbaufirma einen Elektrofachbetrieb, um Photovoltaikanlagen anbieten zu können. Solche Win-Win-Gelegenheiten sind in jeder Branche platzierbar!