Über die ‚Todsünden‘: Wann ein Firmenverkauf scheitern muss

Sie haben mit Ihrer Anzeige oder Ihrem Anschreiben Interesse geweckt und der Interessent sitzt an Ihrem Tisch. Ein großer Schritt mit dem Ziel des Verkaufes an einen Nachfolger ist damit getan - kaufen wird der Interessent damit aber noch lange nicht.

Warum der Verkauf scheitern kann, liegt klassischerweise an typischen Ursachen, die zuvor ALLE beseitigt werden sollten:

Eine Priorisierung von Ursachen wäre sehr fallspezifisch, doch überaus abschreckend wird eine Abhängigkeit von nur 1 Schlüsselkunden wirken, der zudem noch nicht vertraglich gebunden werden wollte. Dies auszugleichen, zeigt schon die mittelfristige Planung des Unternehmensverkaufes, denn Akquisitionen brauchen Zeit. Der Käufer Ihrer Firma verausgabt sich finanziell, sodass Umsätze abgesichert sein wollen!

Ein großes operatives Risiko ist es zudem die inhaberzentrierte Führung des Unternehmens. Wenn der Senior-Chef keinen Stellvertreter vorweisen kann, weil er alles kann, alles weiß, niemals krank, für jeden Mitarbeiter und jeden Kunden direkt erreichbar war und dies auch stets so angeboten hatte. Daher wurde meist kein Prozess dokumentiert, somit wird der Nachfolger sich fragen, woher die Wertschöpfung ohne den Patriarchen kommen soll.

Eine so geführte Firma mag prosperiert haben, doch eine Folge dieser 'Organisation' ist die fehlende Dokumentation der Prozesse - die Datenbasis beschränkt sich auf die Zahlen der BWA und Jahresbilanz. Mithin für den Nachfolger völlig untauglich für die Fortführung des Tagesgeschäftes.

Wenn außerdem noch erklärt wird, dass man volles Vertrauen hat, dass das Geschäftsmodell immer erfolgreich sein wird und an Innovationen nicht gedacht wurde, wird der Interessent voller Misstrauen den Tisch verlassen, weil er keinen Wachstumspfad erkennen kann.