Branchen-Problem bei der Nachfolge-Regelung im Einzelhandel: Wie macht man den Betrieb ‚nachfolgefähig‘?

Das Straßenbild vieler Innenstädte zeigt einen zunehmenden Leerstand bei Ladenlokalen des Einzelhandels. Vieles ist dem Trend zum Online-Marketing geschuldet, einiges aber auch der unzureichenden Vorbereitung einer erfolgreichen Übergabe an einen potenziellen Nachfolger. Denn zahlreiche Kunden schätzen durchaus die persönliche Beratung, auch das ‚Einkaufserlebnis‘, was für den Händler Chancen des Up-Selling und Cross-Selling eröffnet.

An dieser Stelle zeigen sich 2 Pflichten, nämlich die mittelfristige Optimierung des Geschäftsmodells, und das Eingehen des ausscheidenden Unternehmers auf die Interessen des Nachfolgers.

Ein aktuelles Erfordernis ist die Verbindung von stationärem und internet-basiertem Geschäft, im Modehandel z.B. durch ‚Click and Collect‘ bekannt geworden. Außerdem die Ergänzung durch Services, eine Provisionsstaffelung für Mitarbeiter oder die Erweiterung des Kundenkreises von B2C auf B2B, also aktive Akquisition unter Einsatz des Standortvorteils.

Um im Einzelhandelsbereich einen Interessenten für die Nachfolge zu motivieren, empfiehlt sich auch eine faire Staffelung des Kaufpreises. Sollte der Alt-Unternehmer Besitzer der Immobilie sein, kann auch die anfänglich begrenzte Reduzierung der Ladenmiete ein zusätzlicher Kaufanreiz für den Nachfolger sein, genauso wie die Überlassung des Warenbestandes zum Einkaufspreis. Idealerweise sollte der Nachfolger frühzeitig durch ein Coaching des Altinhabers eingeführt werden, um somit die Eigenheiten des zu übernehmenden Geschäfts und die Geschäftskontakte frühzeitig kennenzulernen.