Varianten der Nachfolge durch externe Interessenten: Eine Übersicht zu Vorteilen, Nachteilen und Hindernissen

Viele Betriebe, die einen Nachfolger suchen, denken bei der Veröffentlichung dieses Vorhabens an die Annoncierung in einem Portal, zuerst im Portal nexxt-change als größte und bekannteste Online-Unternehmensbörse für die Regelung der Unternehmensnachfolge in Deutschland. Dazu raten auch die örtlichen IHK’s, deren pflichtige Mitglieder die Nachfolge-Suchenden sind. Das Problem hier: diese Maßnahme ist sicher notwendig, aber nicht hinreichend, denn man wartet halt, auf dass sich ein Interessent meldet. Angesichts des aktuellen Verhältnisses von Anbietern von und Interessenten an Betrieben ist das aber unzureichend.

Im Grunde muss sich der Unternehmer verhalten wie bei der Kunden-Akquise und auf potenzielle Interessenten zugehen wollen. Wer kommt infrage? Es können führungsfähige Mitarbeiter sein, die man zum Zweck späterer Übergabe angeworben hat, aber auch Wettbewerber oder branchenfremde Investoren, deren Wertschöpfungskette sich durch das eigene Geschäftsmodell im Sinne des Firmenwachstums verlängern lässt. In seltenen Fällen können auch privatnützige Stiftungen oder die Übergabe an Searcher mit kapitalstarken Fonds im Rücken eine Lösung sein.

Während man mit einem direkten Wettbewerber relativ schnell zu einem Abschluss kommen kann, weil dieser die Branche kennt, muss man an dieser Stelle jedoch besonders vorsichtig mit der Veröffentlichung von Firmendaten sein.

Ein besonders vielversprechender und weitgehend unterschätzter Ansatz für die erfolgreiche Suche nach einem externen Nachfolger ist dagegen die branchenübergreifende Akquisition. Potenzielle Interessenten, deren Geschäftsmodell durch neue Geschäftsfelder erweitert und krisensicherer werden kann, vervielfachen die Chancen zum Verkauf. Diese Kalt-Akquisition erfordert jedoch Beharrlichkeit und eine detaillierte Auseinandersetzung mit deren Wertschöpfung. Die Synergien und Wachstumsmodelle sind in allen Branchen vorstellbar, doch sie müssen nachweisbar zur Gewinnung von Marktanteilen, zur Bindung von Kunden und zur Vermeidung von Zulieferarbeiten / -leistungen führen.