Der Verkauf an den direkten Wettbewerb: Chancen, Risiken, Findung, Ansprache und Phasen der Dokumentenoffenlegung

Die Regelung der Nachfolge durch Übernahme des eigenen Unternehmens erscheint manchem Unternehmer als eine Art ‚Königsweg‘, da diese Gespräche doch gerade bei Erwartung einer zeitnahen Übergabe eine schnellere Einigung versprechen. Der Wettbewerber kennt die Branche, den Markt und die Prozesse, kann die Qualifikation der Mitarbeiter und die Attraktivität des Standortes einschätzen – die Unternehmensbewertung kann schneller und fokussierter ablaufen, zumal die Synergien durch Verkäufer und Käufer gemeinsam erarbeitet werden können, welches die Chance der Vertrauensbildung erzeugt.

Die Weitergabe sensibler Unternehmensinformationen an einen direkten Konkurrenten ist jedoch hochriskant. Ein Wettbewerber ist ein strategischer Käufer, Risiken bestehen bei Vertraulichkeit und Verhandlungsabbruch, denn es besteht eine potenzielle Gefahr, dass Kunden und Mitarbeiter ‚abgefischt‘ werden. Es müssen daher vorab und im Verlauf des Prozesses strikte Vorkehrungen mit einer Geheimhaltungsvereinbarung (Abwerbe-Verbot, Vertragsstrafe) getroffen und Informationen nur schrittweise und bei sichtbaren Fortschritten der Verhandlungen gegeben werden.

Anzuraten sind daher 5 Phasen der Dokumentenoffenlegung:

1. Wenn z.B. mit einem Anschreiben mit Beschreibung des Geschäftsmodells, der Stärken und angedachten Synergien Interesse geweckt werden sollte, können anonymisierte Kennzahlen zu Umsatz, EBIT und Mitarbeiterzahl geliefert werden.

2. Erst mit Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung(!) kann der Interessent eine erste, nicht bindende Kaufpreisvorstellung erhalten, sowie anonymisierte Details zum Kundenstamm und das Firmen-Organigramm, jedoch ohne Namen und Gehälter.

3. Der Käufer könnte dann aufgefordert werden, ein erstes, unverbindliches Kaufpreisangebot abzugeben. Im Zuge dessen wird die entstehende Vertrauensbildung darüber entscheiden, nun Daten zu Bilanzen der letzten 3 Jahre, die aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung, aber auch die Konditionen des Mietvertrages sowie Details zur Verschuldung/Finanzierungsverträgen offenzulegen.

4. Passt es dann immer noch, werden die Daten in einem ‚Digitalen Datenraum‘ hinterlegt und die eigentlichen Unternehmensbewertung unterzogen, mit externer Fachunterstützung durch Steuerberater und/oder Wirtschafts-prüfer des Interessenten. Diese Phase endet meist mit einem ‚Letter of Intent‘.

5. Endet die Bewertung positiv, erfolgt mit dem ‚Closing‘ die Vertragsunterzeichnung und Übergabe. Alle finalen Dokumente zur Übertragung von Anteilen, Verträgen und Besitz werden an den neuen Eigentümer übergeben.